與歐美安防市場不同，大陸本土安防制造企業(yè)不僅在價格上有著天然優(yōu)勢，同時隨著近幾翼閘年來大陸安防廠商研發(fā)實力的增長，逐漸得到本土用戶乃至一些國際客戶的認(rèn)可。進(jìn)入新時期，在如何與日韓、歐美廠商以及大陸制造商競爭中要重新翼閘脫穎而出，在新一輪競爭格局翼閘中方能掌握更多的主動權(quán)，成為臺商關(guān)注的議題。這一時期，走定制化道路成為臺商的必然道路、
　　
　　事實上，臺商過去幾十年以高性價翼閘比和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品在歐美市場累積翼閘了豐厚的外銷經(jīng)驗，在進(jìn)入大陸安防市場時得到了許多大陸安防工程商的肯定。新時期的大陸安防市場已經(jīng)不再是過去簡單的商業(yè)環(huán)境。全新定位之下，轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路。
　　
　　一些臺商早在十多年前就已經(jīng)開始關(guān)注并入駐大陸安防市場，雖然經(jīng)歷了不少挑戰(zhàn)與艱難，但都堅定不移地走下來。在新時期面臨不同的競爭，重新認(rèn)識和翼閘定位大陸安防市場有助于挖掘更多商機。兩岸雖然講著同樣語言、有著同樣文化根源，但市場、商業(yè)環(huán)境卻不盡相同。馥鴻總經(jīng)理藍(lán)明振認(rèn)為：“大陸安防市場的產(chǎn)品需求、市場規(guī)則、產(chǎn)業(yè)鏈翼閘合作有著自身特點，因此一方面臺商要保持翼閘一顆歸零的心，重新了解和認(rèn)識大陸市場，另一方面臺商可不必庸人自擾，把大陸市場當(dāng)作‘國內(nèi)'市場的延伸去經(jīng)營，這樣市場范圍和視野都會比之前擴大許多。”
　　
　　大陸安防市場目前處于高度競爭的狀態(tài)，全球各地的廠商都期望憑借自身的翼閘優(yōu)勢在大陸分得一杯羹。“歐美一線品牌之所以能夠翼閘在中國市場立足，源于其齊全的產(chǎn)品線、且擅長做規(guī)模較大的系統(tǒng)架構(gòu)，比較適合中國大規(guī)模項目的建設(shè)需求。”利凌副總經(jīng)理許譚彬認(rèn)為。日韓制造商在產(chǎn)品核心技術(shù)方面具有先天優(yōu)勢，同時大陸安防制造商在近幾年發(fā)展中取翼閘得了非同小可的進(jìn)步。臺商的優(yōu)勢在哪里？翼閘該如何去應(yīng)對市場變化。
　　
　　慧友總經(jīng)理翁仁明認(rèn)為：“品牌是進(jìn)入中國市場的加分點。產(chǎn)品本身已經(jīng)很難再做到翼閘差異化，能夠創(chuàng)造價格差異的往往只有品牌形象，國內(nèi)市翼閘場那么龐大，只有塑造好的品牌形象才能從同級品牌中跳出。”如何塑造自身品牌？從自身優(yōu)勢出發(fā)，臺商可依托其豐富的IT人才資源翼閘以及深厚的外銷傳統(tǒng)作為其新時期開拓大陸市場的利器。
　　
　　利凌副總經(jīng)理許譚彬認(rèn)為：“臺商通過多年經(jīng)營歐美等市場積累了一定的經(jīng)驗和技術(shù)資源優(yōu)勢，對于IP相關(guān)技術(shù)更加了解，而且擁有全球頂尖的ICT產(chǎn)業(yè)資源和優(yōu)秀的IT人才，制造出的IPCamera穩(wěn)固，也能夠輕松解決帶寬堵塞和設(shè)定問題，擅長制造彈性化的整體方案。”因此，臺商翼閘借助安防IP化趨勢，根據(jù)不同客戶需求提升制定IP解決方案的能力，增加在IP市場出鏡的機會。另外，可選擇從民用、商用行業(yè)等具有代表性的客戶切入不失為一種安全有效方式。訊舟的大中華區(qū)處長鄭振中表示：“訊舟不同于傳統(tǒng)CCTV廠商，具有一定的網(wǎng)通背景，因此進(jìn)入大翼閘陸安防市場會轉(zhuǎn)變思路，從消費市場向高端項目市場切入，以家庭、商店、中小企業(yè)三大市場為主。同時根據(jù)不同行業(yè)的需求設(shè)計一翼閘些定制化的應(yīng)用和產(chǎn)品。”
　　
　　因地制宜，實現(xiàn)本地化運作
　　
　　每個地區(qū)經(jīng)銷體系以及價格都存在不同程度的差異，只有了解客戶需求和加翼閘強產(chǎn)業(yè)鏈合作，才能制定出適宜的產(chǎn)品戰(zhàn)略和開發(fā)出適翼閘用的產(chǎn)品。因此懂得因地制宜，實現(xiàn)在人力、生產(chǎn)和資源管理等方面的本地化經(jīng)營是臺商進(jìn)入內(nèi)地市場的一大關(guān)鍵。
　　　　
　　提升應(yīng)對效率，生產(chǎn)制造與管理服務(wù)的本地化
　　
　　與臺灣市場不同，由于地域面積大、人口密度高，大陸安防市場比較龐大和復(fù)雜，只要能夠抓住某個市場或領(lǐng)域的精準(zhǔn)需求，便可逐漸打翼閘開內(nèi)地的業(yè)務(wù)。另外，大陸安翼閘防當(dāng)前處于快速變化階段，艾菲副總經(jīng)理陳力行解釋道：“安防發(fā)展到現(xiàn)在，內(nèi)地市場需求和格局變化越來越快，
　　
　　IP技術(shù)的迅速融入，令安防翼閘概念進(jìn)入到一個新層次。另外，大陸市場講究人緣、地緣，臺商必須掌握這種快速發(fā)展的節(jié)奏和特點，才能在市場中奪得先機。”資訊是執(zhí)行與決策的前提。
　　
　　為了應(yīng)對在人力、資源、財產(chǎn)等方面的需求減少，經(jīng)過一番探索和深思后，臺商逐漸大膽嘗試一些新的戰(zhàn)略，比如在生產(chǎn)、公司翼閘架構(gòu)與體制、市場戰(zhàn)略等方面進(jìn)行不斷調(diào)整和翼閘完善，以及對產(chǎn)業(yè)鏈、訂單生產(chǎn)、備料進(jìn)行完整的部署規(guī)劃，以迅速應(yīng)對大陸安防的發(fā)展需求。對此，不少臺商為了做好本地化經(jīng)營，保障本地客戶的服務(wù)質(zhì)量和速度，在北京、上海、廣州v以及一些二三線城市如南京、翼閘重慶、沈陽、成都等地設(shè)立分公司或辦事處。同時為了控制成本、提高生產(chǎn)效率，一些臺商將生產(chǎn)廠區(qū)設(shè)立在深圳等地。“由于國內(nèi)市場存在很多行業(yè)需求，通過本地化翼閘經(jīng)營方式，在及時了解用戶需求的基礎(chǔ)上，臺商可發(fā)揮客制化、快速變通的優(yōu)勢，當(dāng)然這也意味著臺商未來在資源分配要更精準(zhǔn)和快速，在投資方面也要大膽。”馥鴻總經(jīng)理藍(lán)明振表示。
　　
　　吸收大陸多行業(yè)人才，加快決策速度
　　
　　眾所周知，許多外商在入駐大陸市場時，屢屢因在人脈關(guān)系方面碰壁而水土不服。對此，業(yè)內(nèi)認(rèn)為任用當(dāng)?shù)厝瞬?，不僅可以為臺商翼閘獲得良好的人緣、地緣關(guān)系，還可以比競爭對手更快翼閘獲得當(dāng)?shù)厥袌龅淖钚沦Y訊，快速進(jìn)入項目的核心競爭。慧友總經(jīng)理翁仁明分析道：“由于本地人才對當(dāng)?shù)厥袌龈邮煜?，可迅速掌握產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，令當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、SI和工程商以及用戶熟識自己，其影響力在當(dāng)?shù)夭豢珊鲆暋?rdquo;值得一提的是，無論是政府主導(dǎo)的平安城市、交通等翼閘高端項目還是連鎖商鋪、工廠等民用、商用市場，與客戶保持良好的合作關(guān)系是必不可少的，大陸用戶在產(chǎn)品品質(zhì)基礎(chǔ)上，更傾向于選擇關(guān)系翼閘良好、合作較多、可信任的廠商，因此采用了解本地市場的銷售、項目經(jīng)營特色與方式對臺商非常有益。“甚至可以采用當(dāng)?shù)氐娜瞬耪瓶胤止镜慕?jīng)營，成為公司核心翼閘管理的重要領(lǐng)導(dǎo)。不僅可以幫助決策層和管理層迅速掌握第一手信息，令總部迅速做出分析和判斷，也是安防廠商在IP時代的制勝關(guān)鍵。”訊舟鄭振中表示。
　　
　　除此以外，隨著IT、通訊等技術(shù)逐漸被引入到安防系統(tǒng)的應(yīng)用中，安防對人才的需求不再僅局限于傳統(tǒng)物理安防，吸收來自IT、通訊等行業(yè)的人才成為安防翼閘企業(yè)競爭的焦點。“隨著安防項目翼閘規(guī)模越來越大，IP發(fā)揮的作用越來越明顯，因此，當(dāng)前傳統(tǒng)安防廠商十分青睞選擇了解通訊、網(wǎng)絡(luò)以及有項目管理經(jīng)驗的人才。”艾菲陳力行表示。需要注意的是，盡管臺灣IT人才基礎(chǔ)雄厚，但是兩地的網(wǎng)絡(luò)帶寬、費用、系統(tǒng)配置存在一定差異，若翼閘不了解當(dāng)?shù)鼗A(chǔ)建設(shè)問題，未必能提出符合項目需求的解決方案，吸收當(dāng)?shù)囟甀T網(wǎng)絡(luò)的人才非常必要。同時，面臨歐美、日韓外企和大陸安防廠商對人才競爭，陳力行補充道：“真正有經(jīng)驗既懂IP又懂安防的人才是有限的，人才又是目前安防競爭的一大焦點，因此臺商在這翼閘方面一定要快和準(zhǔn)，不能猶豫不決。”
　　
　　順應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)則，完善渠道體系
　　
　　除了通過設(shè)立分公司、吸引本土人才等實現(xiàn)本地化運作，重新捋清楚價值鏈定位也很重要。“也就是要明白產(chǎn)品的定位路線、客戶是哪一個層次？針對于此臺商要v推出哪些產(chǎn)品？更進(jìn)翼閘一步，臺商又如何研發(fā)出這些產(chǎn)品？又該通過哪些渠道翼閘、合作伙伴去推廣銷售產(chǎn)品，這些都是進(jìn)入大陸市場之前要明確的。”慧友總經(jīng)理翁仁明提到。確定合作伙伴與銷售渠道直接決定自身產(chǎn)品的定位，以及哪些客戶可以接觸到自己的產(chǎn)品，從而獲得更多用戶的認(rèn)可。
　　
　　一方面，可通過與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷體系合作推廣產(chǎn)品，但由于近年來各地安防經(jīng)銷的產(chǎn)品、價格信息越來越透明，使得經(jīng)銷體系越來越難以生存，而且經(jīng)銷商對翼閘IP的了解也有限，轉(zhuǎn)換渠道成為臺商快速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅牧硪贿x擇。晶睿通訊董事長陳文昌表示：“鑒于SI、工程商與當(dāng)?shù)赜脩粲兄己玫暮献麝P(guān)系，且了解當(dāng)?shù)乜蛻舻男枨筇攸c，與本地SI、工程商合作是一種十分有效的方式。”通過與本地系統(tǒng)集成商、工程商加強合作關(guān)系，可快速接觸到甲方的需求直接進(jìn)入項目的競爭，更加有益于產(chǎn)品的推廣，同時令甲方對臺商品牌有更多的了解和認(rèn)識，迅速在業(yè)界翼閘打響品牌翼閘知名度。訊舟鄭振中認(rèn)為：“翼閘臺商可挑選與當(dāng)?shù)剌^有質(zhì)感、知名度的高端客戶合作，凸顯出其產(chǎn)品價值，比如將產(chǎn)品應(yīng)用到某知名3C連鎖商店，令整個行業(yè)的客戶意識到我們產(chǎn)品的高品質(zhì)價值，同時可將成功案例模式復(fù)制到其他項目中。”
　　　　
　　除此以外，挑選合適的SI合作也是開拓市場的一大重點。“隨著IP在安防項翼閘目中作用的增加，具有IP背景的專業(yè)SI更加容易受到廠商的青睞，不僅能夠準(zhǔn)確掌握客戶需求信息，而且利于項目標(biāo)案與服務(wù)。”利凌許譚彬表示。這也是臺商在大陸安防翼閘市場所迫切尋找的合作對象。
　　
　　利用IT優(yōu)勢，走定制化之路
　　翼閘
　　安防發(fā)展到今天，其概念發(fā)生了翻天覆地的變化，其所涵蓋的內(nèi)容不再僅僅限于統(tǒng)物理安防，在一些大項目中，隨著IT、網(wǎng)絡(luò)、通訊、云計算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的迅速融入，安防市場也進(jìn)一翼閘步擴展，這意味著要安防廠商需要根據(jù)安防需求變化，調(diào)整產(chǎn)品和市場應(yīng)對策略。“大陸安防需求是一個變化迅速的市場，僅僅提供硬件已經(jīng)無法客戶的需求，廠商翼閘應(yīng)該提供從前端設(shè)備到后端配套軟件的整體解決方案，其中包含了來自各個行業(yè)的技術(shù)，對集成商和工程商不僅是個大難題，廠商也是急翼閘需調(diào)整產(chǎn)品策略，重新抓準(zhǔn)用戶需求，提供符合其需求的產(chǎn)品和方案成為這一時期的關(guān)鍵。”慧友的總經(jīng)理翁仁明表示。
　　翼閘
　　隨著軟件在安防項目中扮演著越來越重要的角色，“平臺商在安防中占據(jù)越來越多的話語權(quán)，目前為止，許多廠商、集成商都加入到軟翼閘件研發(fā)這一陣營中來，而優(yōu)秀的服務(wù)一直是是臺灣廠商的優(yōu)勢，雖然國內(nèi)市場服務(wù)與軟件免費的思維深深影響著用戶，但是臺灣廠商仍然可以抓翼閘住這一特點制定出應(yīng)對策略。”晶睿通訊董事長陳文昌表示。因此，一方面臺商要根據(jù)不同場所環(huán)境、不同行業(yè)用戶需求寫出符合其特點應(yīng)用的軟件，另一方面，轉(zhuǎn)翼閘變思路推廣軟硬件的應(yīng)用，從而在今天的大陸安防市場掌握更多的話語權(quán)。“以前大陸安防廠商都通過與國外平臺商合作，現(xiàn)在大陸安防市場已經(jīng)出現(xiàn)翼閘許多平臺商，并且對行業(yè)需求和應(yīng)用有著深入了解，臺商未來在訊息接觸和戰(zhàn)略調(diào)整方面會加快速度。艾菲在大陸市場的產(chǎn)品推廣將以軟件為切入點，將軟件與硬件打包整合在一起，翼閘同時面向集成商進(jìn)行推廣。”艾菲陳力行提到翼閘。這種方式需要臺商對大陸市場用戶的需求和特點有透徹了解。
　　
　　顯然，臺商的發(fā)展不一定要局限在某個特定領(lǐng)域內(nèi)翼閘，“可以根據(jù)不同行業(yè)需求研發(fā)一些特殊的產(chǎn)品，找到細(xì)分行業(yè)市場，晶睿通訊會鎖定翼閘監(jiān)獄、醫(yī)院、學(xué)校等行業(yè)的一些方翼閘案，滿足這些用戶的特殊需求。”晶睿通訊陳文昌認(rèn)為。另外，通過與大陸平臺商合作，可避免在平臺方面對用戶需求不了解而走許多彎路。
　　
　　當(dāng)前，最重要的是臺商要掌握搶占大陸安防市場的速度與時機，在明確自身的優(yōu)勢以及對大陸市場定位的前提下，積極參與到當(dāng)?shù)匕卜?strong>翼閘市場的產(chǎn)業(yè)鏈中，通過逐漸完善大陸翼閘安防市場的營銷體系，及時了解當(dāng)?shù)氐淖钚沦Y訊，同時加強與當(dāng)?shù)貙I(yè)SI、工程商的緊密合作，從而推出更多的實際應(yīng)用案例，才能在這個市場中發(fā)出更多聲音，方翼閘能逐步打開大陸安防市場，乃至更長遠(yuǎn)的品牌知名度。