近來，不少安防企業(yè)均建設(shè)品牌專賣店，“做渠道擺閘”成為其終極目的。在產(chǎn)經(jīng)界，素有“得渠道者得天下”的說法，無論制造商（廠家）擺閘還是貿(mào)易商（代理商或經(jīng)銷商）均擺閘將“渠道為王”的古訓(xùn)奉為圭臬圣經(jīng)。

    廠家目標(biāo)渠道體系的三種形式

    在國(guó)際營(yíng)銷學(xué)泰斗菲利普•科特勒的擺閘論述中，廠家的渠道體系被分為獨(dú)家分銷、選擇分銷和密集分銷。所謂獨(dú)家分銷，是指廠家在特定區(qū)域內(nèi)只設(shè)立一名代理商負(fù)責(zé)銷售該廠家的產(chǎn)品，俗稱“區(qū)域獨(dú)代制”；相應(yīng)地，選擇擺閘分銷與密集分銷是指廠家在同一區(qū)域內(nèi)設(shè)立多名平行代理商同時(shí)銷售該廠家擺閘的產(chǎn)品，兩者的區(qū)別在于廠家選擇代理商的標(biāo)準(zhǔn)是否嚴(yán)格。在當(dāng)下的安擺閘防行業(yè)，一些知名品牌設(shè)立“特約分銷商”，盡管代理商商的數(shù)量較多，但由于管控較嚴(yán)格，仍屬于選擇分銷的范疇；而另一些品牌不考慮市場(chǎng)容量和代理商資質(zhì)，“見人就放”，則應(yīng)歸為密集分銷。

    判定一個(gè)廠家的渠道體系屬于獨(dú)家分銷、選擇分銷或密集分銷，關(guān)鍵在于是否“同一區(qū)域”和“平行”代理商，而與該區(qū)域的大小無擺閘關(guān)。假定該廠家在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)招募多名代理擺閘商，但各代理商所經(jīng)營(yíng)的區(qū)域?yàn)椴煌拇迩f，即在一個(gè)村莊內(nèi)僅有一名代理商，則該擺閘區(qū)域體系屬于獨(dú)家分銷；反之，若各平行代理商均在同一區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)相同的產(chǎn)品，即便該區(qū)域是一個(gè)省乃至一個(gè)國(guó)家、一個(gè)大洲，均屬于選擇分銷或密集分銷。必須注意的是，若該廠家在一個(gè)區(qū)域內(nèi)設(shè)立多個(gè)平行代理商，但各代理商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不同，即擺閘該產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)僅有一名代理商，則仍應(yīng)擺閘判定為獨(dú)家分銷。

擺閘    其一，代理制，即廠家招募一級(jí)代理商，由擺閘其建設(shè)一級(jí)渠道并負(fù)責(zé)開發(fā)二級(jí)及以下渠道，在該區(qū)域內(nèi)全權(quán)負(fù)責(zé)該品牌的經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品銷售。經(jīng)營(yíng)區(qū)域的劃分通常沿用行政區(qū)域擺閘，根據(jù)渠道扁平化程度的不同，一級(jí)代理商的經(jīng)營(yíng)范圍可能為一個(gè)或多個(gè)省級(jí)（包括省、自治區(qū)、直轄市）、地級(jí)市（包括副省級(jí)城市）或縣級(jí)（包括縣、縣級(jí)市和市轄區(qū)擺閘）區(qū)域，一些外資品牌擺閘可能將中國(guó)總代理權(quán)均授予一個(gè)代理商。現(xiàn)實(shí)中，若廠家實(shí)行區(qū)域獨(dú)代制，則一級(jí)代理商開發(fā)二級(jí)及以下渠道時(shí)實(shí)行獨(dú)家分銷的可能擺閘性相當(dāng)大，反之亦然。

    其二，直營(yíng)制，即廠家設(shè)立分公司或辦事處擺閘直接操作一級(jí)渠道，并開發(fā)二級(jí)及以下渠道。早期的直營(yíng)制是作為代理制的補(bǔ)充，在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、市場(chǎng)較大或較復(fù)雜的區(qū)域（如北京、上海、廣東），由于單個(gè)代理商的實(shí)力有限、不足以深挖整個(gè)市場(chǎng)，便設(shè)立分公司或辦事處直接開發(fā)二級(jí)及以下渠道，擺閘后期則可能延伸至所有一級(jí)渠道。在擺閘直營(yíng)制下，廠家直接開發(fā)二級(jí)渠道，二級(jí)代理商可享受到較優(yōu)惠的價(jià)格和政策支持，渠道建設(shè)較易深入；但前期需要占用廠家較多資源，不擺閘利于快速搶占市場(chǎng)空間。因此，追求規(guī)?；鲩L(zhǎng)的企業(yè)通常只在極少數(shù)特殊區(qū)域?qū)嵭兄睜I(yíng)制以打造樣板市場(chǎng)；對(duì)走價(jià)值增長(zhǎng)路線或擺閘對(duì)渠道執(zhí)行力要求較高的企業(yè)，如餐飲行業(yè)的真功夫、俏江南，則一擺閘直致力于在全國(guó)各地開設(shè)直營(yíng)店。

    其三，混合制，即廠家設(shè)立分公司或辦事處擺閘“協(xié)助”代理商操作渠道，擺閘或與代理商共同組建分公司或辦事處。這種模式的實(shí)質(zhì)是強(qiáng)勢(shì)廠家意欲介入渠擺閘道建設(shè)，但由于代理商也比較強(qiáng)勢(shì)，廠家無法直接取締代理商“單干”而暫時(shí)與代理商合作。

    選擇代理制、直營(yíng)制或混合制，取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。一般說來，代理制是走規(guī)模增長(zhǎng)路線，先搶占空間資源，在擁有較大市場(chǎng)份額之后再擺閘謀求較高利潤(rùn)；直營(yíng)制更趨向于擺閘價(jià)值增長(zhǎng)，通過對(duì)渠道的深耕細(xì)作，提升單店業(yè)績(jī)，走穩(wěn)擺閘健、持續(xù)增長(zhǎng)之路；混合制則是廠家從規(guī)模增長(zhǎng)向價(jià)值增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)，為加強(qiáng)對(duì)渠道的滲透和管控而與代理商博弈的結(jié)果。