近來，不少安防企業(yè)均建設品牌專賣店，“做渠道擺閘”成為其終極目的。在產經界，素有“得渠道者得天下”的說法，無論制造商（廠家）擺閘還是貿易商（代理商或經銷商）均擺閘將“渠道為王”的古訓奉為圭臬圣經。

    廠家目標渠道體系的三種形式

    在國際營銷學泰斗菲利普•科特勒的擺閘論述中，廠家的渠道體系被分為獨家分銷、選擇分銷和密集分銷。所謂獨家分銷，是指廠家在特定區(qū)域內只設立一名代理商負責銷售該廠家的產品，俗稱“區(qū)域獨代制”；相應地，選擇擺閘分銷與密集分銷是指廠家在同一區(qū)域內設立多名平行代理商同時銷售該廠家擺閘的產品，兩者的區(qū)別在于廠家選擇代理商的標準是否嚴格。在當下的安擺閘防行業(yè)，一些知名品牌設立“特約分銷商”，盡管代理商商的數量較多，但由于管控較嚴格，仍屬于選擇分銷的范疇；而另一些品牌不考慮市場容量和代理商資質，“見人就放”，則應歸為密集分銷。

    判定一個廠家的渠道體系屬于獨家分銷、選擇分銷或密集分銷，關鍵在于是否“同一區(qū)域”和“平行”代理商，而與該區(qū)域的大小無擺閘關。假定該廠家在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)招募多名代理擺閘商，但各代理商所經營的區(qū)域為不同的村莊，即在一個村莊內僅有一名代理商，則該擺閘區(qū)域體系屬于獨家分銷；反之，若各平行代理商均在同一區(qū)域內經營相同的產品，即便該區(qū)域是一個省乃至一個國家、一個大洲，均屬于選擇分銷或密集分銷。必須注意的是，若該廠家在一個區(qū)域內設立多個平行代理商，但各代理商經營的產品不同，即擺閘該產品在該區(qū)域內僅有一名代理商，則仍應擺閘判定為獨家分銷。

擺閘    其一，代理制，即廠家招募一級代理商，由擺閘其建設一級渠道并負責開發(fā)二級及以下渠道，在該區(qū)域內全權負責該品牌的經營和產品銷售。經營區(qū)域的劃分通常沿用行政區(qū)域擺閘，根據渠道扁平化程度的不同，一級代理商的經營范圍可能為一個或多個省級（包括省、自治區(qū)、直轄市）、地級市（包括副省級城市）或縣級（包括縣、縣級市和市轄區(qū)擺閘）區(qū)域，一些外資品牌擺閘可能將中國總代理權均授予一個代理商?，F實中，若廠家實行區(qū)域獨代制，則一級代理商開發(fā)二級及以下渠道時實行獨家分銷的可能擺閘性相當大，反之亦然。

    其二，直營制，即廠家設立分公司或辦事處擺閘直接操作一級渠道，并開發(fā)二級及以下渠道。早期的直營制是作為代理制的補充，在一些經濟發(fā)達、市場較大或較復雜的區(qū)域（如北京、上海、廣東），由于單個代理商的實力有限、不足以深挖整個市場，便設立分公司或辦事處直接開發(fā)二級及以下渠道，擺閘后期則可能延伸至所有一級渠道。在擺閘直營制下，廠家直接開發(fā)二級渠道，二級代理商可享受到較優(yōu)惠的價格和政策支持，渠道建設較易深入；但前期需要占用廠家較多資源，不擺閘利于快速搶占市場空間。因此，追求規(guī)?；鲩L的企業(yè)通常只在極少數特殊區(qū)域實行直營制以打造樣板市場；對走價值增長路線或擺閘對渠道執(zhí)行力要求較高的企業(yè)，如餐飲行業(yè)的真功夫、俏江南，則一擺閘直致力于在全國各地開設直營店。

    其三，混合制，即廠家設立分公司或辦事處擺閘“協(xié)助”代理商操作渠道，擺閘或與代理商共同組建分公司或辦事處。這種模式的實質是強勢廠家意欲介入渠擺閘道建設，但由于代理商也比較強勢，廠家無法直接取締代理商“單干”而暫時與代理商合作。

    選擇代理制、直營制或混合制，取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。一般說來，代理制是走規(guī)模增長路線，先搶占空間資源，在擁有較大市場份額之后再擺閘謀求較高利潤；直營制更趨向于擺閘價值增長，通過對渠道的深耕細作，提升單店業(yè)績，走穩(wěn)擺閘健、持續(xù)增長之路；混合制則是廠家從規(guī)模增長向價值增長轉型時，為加強對渠道的滲透和管控而與代理商博弈的結果。