近來，不少安防企業(yè)均建設(shè)品牌專賣店，“做渠道擺閘”成為其終極目的。在產(chǎn)經(jīng)界，素有“得渠道者得天下”的說法，無論制造商（廠家）擺閘還是貿(mào)易商（代理商或經(jīng)銷商）均擺閘將“渠道為王”的古訓(xùn)奉為圭臬圣經(jīng)。

    廠家目標渠道體系的三種形式

    在國際營銷學(xué)泰斗菲利普•科特勒的擺閘論述中，廠家的渠道體系被分為獨家分銷、選擇分銷和密集分銷。所謂獨家分銷，是指廠家在特定區(qū)域內(nèi)只設(shè)立一名代理商負責(zé)銷售該廠家的產(chǎn)品，俗稱“區(qū)域獨代制”；相應(yīng)地，選擇擺閘分銷與密集分銷是指廠家在同一區(qū)域內(nèi)設(shè)立多名平行代理商同時銷售該廠家擺閘的產(chǎn)品，兩者的區(qū)別在于廠家選擇代理商的標準是否嚴格。在當下的安擺閘防行業(yè)，一些知名品牌設(shè)立“特約分銷商”，盡管代理商商的數(shù)量較多，但由于管控較嚴格，仍屬于選擇分銷的范疇；而另一些品牌不考慮市場容量和代理商資質(zhì)，“見人就放”，則應(yīng)歸為密集分銷。

    判定一個廠家的渠道體系屬于獨家分銷、選擇分銷或密集分銷，關(guān)鍵在于是否“同一區(qū)域”和“平行”代理商，而與該區(qū)域的大小無擺閘關(guān)。假定該廠家在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)招募多名代理擺閘商，但各代理商所經(jīng)營的區(qū)域為不同的村莊，即在一個村莊內(nèi)僅有一名代理商，則該擺閘區(qū)域體系屬于獨家分銷；反之，若各平行代理商均在同一區(qū)域內(nèi)經(jīng)營相同的產(chǎn)品，即便該區(qū)域是一個省乃至一個國家、一個大洲，均屬于選擇分銷或密集分銷。必須注意的是，若該廠家在一個區(qū)域內(nèi)設(shè)立多個平行代理商，但各代理商經(jīng)營的產(chǎn)品不同，即擺閘該產(chǎn)品在該區(qū)域內(nèi)僅有一名代理商，則仍應(yīng)擺閘判定為獨家分銷。

擺閘    其一，代理制，即廠家招募一級代理商，由擺閘其建設(shè)一級渠道并負責(zé)開發(fā)二級及以下渠道，在該區(qū)域內(nèi)全權(quán)負責(zé)該品牌的經(jīng)營和產(chǎn)品銷售。經(jīng)營區(qū)域的劃分通常沿用行政區(qū)域擺閘，根據(jù)渠道扁平化程度的不同，一級代理商的經(jīng)營范圍可能為一個或多個省級（包括省、自治區(qū)、直轄市）、地級市（包括副省級城市）或縣級（包括縣、縣級市和市轄區(qū)擺閘）區(qū)域，一些外資品牌擺閘可能將中國總代理權(quán)均授予一個代理商?，F(xiàn)實中，若廠家實行區(qū)域獨代制，則一級代理商開發(fā)二級及以下渠道時實行獨家分銷的可能擺閘性相當大，反之亦然。

    其二，直營制，即廠家設(shè)立分公司或辦事處擺閘直接操作一級渠道，并開發(fā)二級及以下渠道。早期的直營制是作為代理制的補充，在一些經(jīng)濟發(fā)達、市場較大或較復(fù)雜的區(qū)域（如北京、上海、廣東），由于單個代理商的實力有限、不足以深挖整個市場，便設(shè)立分公司或辦事處直接開發(fā)二級及以下渠道，擺閘后期則可能延伸至所有一級渠道。在擺閘直營制下，廠家直接開發(fā)二級渠道，二級代理商可享受到較優(yōu)惠的價格和政策支持，渠道建設(shè)較易深入；但前期需要占用廠家較多資源，不擺閘利于快速搶占市場空間。因此，追求規(guī)模化增長的企業(yè)通常只在極少數(shù)特殊區(qū)域?qū)嵭兄睜I制以打造樣板市場；對走價值增長路線或擺閘對渠道執(zhí)行力要求較高的企業(yè)，如餐飲行業(yè)的真功夫、俏江南，則一擺閘直致力于在全國各地開設(shè)直營店。

    其三，混合制，即廠家設(shè)立分公司或辦事處擺閘“協(xié)助”代理商操作渠道，擺閘或與代理商共同組建分公司或辦事處。這種模式的實質(zhì)是強勢廠家意欲介入渠擺閘道建設(shè)，但由于代理商也比較強勢，廠家無法直接取締代理商“單干”而暫時與代理商合作。

    選擇代理制、直營制或混合制，取決于企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。一般說來，代理制是走規(guī)模增長路線，先搶占空間資源，在擁有較大市場份額之后再擺閘謀求較高利潤；直營制更趨向于擺閘價值增長，通過對渠道的深耕細作，提升單店業(yè)績，走穩(wěn)擺閘健、持續(xù)增長之路；混合制則是廠家從規(guī)模增長向價值增長轉(zhuǎn)型時，為加強對渠道的滲透和管控而與代理商博弈的結(jié)果。