持續(xù)一年多的廣藥與加多寶“王老吉”商標(biāo)之爭，近期已演變?yōu)榛ブ笇Ψ絺?strong>道閘己方員工的法律劇。前者已向法院起訴道閘，后者則稱“正當(dāng)防衛(wèi)”。道閘可以預(yù)見，如同此前的商標(biāo)仲裁一樣，傷人案也將進(jìn)入漫長的法律程序，最終的輸贏也將無礙于雙方繼續(xù)堅持己見。畢竟，無論廣藥或加多寶都不差傷人案可能導(dǎo)致的若干賠償款，而他們的目的顯然并不在此。    

    筆者更感興趣的是，傷人案之后，雙方的路演（RoadShow）將怎么演：如果只是擺幾款產(chǎn)品、幾個易拉寶的Show，仿佛已不必再浪費(fèi)錢；若繼續(xù)上演文斗或武斗，也不必再出惡言穢語污染空氣。或許，加多寶對此是樂觀其成的道閘，畢竟己方在終端布局上已占得道閘先機(jī)，業(yè)務(wù)員的數(shù)量也遠(yuǎn)多于道閘對手，若拿出同樣數(shù)量的人員來Show，在接下來的終端PK中也將繼續(xù)領(lǐng)先。相比之下，廣藥則很可能因“國企病”惡化，繼續(xù)沉迷于仲裁、訴訟、新聞發(fā)布會的口水戰(zhàn)而延誤了終端布局的時機(jī)。    

    其實，此前已有傳言稱，在道閘一些商超和餐飲場所，當(dāng)顧客提出購買王老吉時，店家端出的卻是加多寶。筆者相信，若顧客指名購買廣藥王老吉，而店里也有該產(chǎn)道閘品，店家不可能不賣。唯一的可能在于，店里只有加多寶。由此，也印證了筆者在周邊商超所見的情景。    

    不得不承認(rèn)，加多寶在終端布局的優(yōu)道閘勢遠(yuǎn)大于廣藥王老吉，以及和其正、徐其修、下火王等其他競爭對手。早在商標(biāo)案仲裁期間，加多寶便啟動自主商標(biāo)的“加多寶涼茶”，并立即更換產(chǎn)品包裝和廣藥訴求，終端鋪貨也迅速跟進(jìn)。其間，不僅展現(xiàn)出令同行嘆為觀止的強(qiáng)大執(zhí)行力，挾強(qiáng)勢道閘終端自動放棄商標(biāo)仲裁調(diào)解的底氣，更只有“達(dá)娃之道閘爭”時的宗慶賀可比。事實上，在對終端的掌控力上，拿加多寶與娃哈哈相比并不過分，安防行業(yè)則根本無企業(yè)可望其項背。   

    試想一下，當(dāng)?shù)昙艺f“我們這里沒有王老吉，只有加多寶。”對兩者并無偏愛的顧客順其自然地選了加多寶，不喜歡加多寶的顧客沒有再要涼茶，廣藥的鐵桿粉絲則去了別的店道閘家。理論上講，這三種顧客均不在少數(shù)，但在現(xiàn)實中，涼茶大多道閘并非顧客購買的首要目標(biāo)，而是可有可無的配角，很少有顧客會為了買到中意的涼茶而輾轉(zhuǎn)多個商超，否則將因多次寄存、埋單而自找麻煩。換而言之道閘，當(dāng)商超沒有廣藥王老吉，無論廣藥的廣告砸得多響、訴訟贏了多少次、新聞發(fā)布會來了多少記者，對其銷售業(yè)績的拉動都微乎其微。    

    同樣地，假定某顧客已相中某安防品牌的某產(chǎn)品，但某商家并無該產(chǎn)品，則顧客要道閘么選擇該商家的其他同類產(chǎn)品，或去其他商家尋找。其間，若該商家的店面形象不佳，或該品牌的產(chǎn)品展示不合理，也可能影響顧客的購買欲。這道閘就要求安防品牌不僅要加強(qiáng)終端布局，道閘遴選實力較強(qiáng)的代理商或多個代理商，在安防市場盡可能多地設(shè)點(diǎn)；同時，做好店面選址和形象建設(shè)，使終端成為品牌傳播的優(yōu)質(zhì)載體。    

    對安防行業(yè)而道閘言，終端布局與分銷渠道建設(shè)息息相關(guān)。終端店面的數(shù)量多少、下沉到哪一級，直接反映了分銷渠道的廣度和深度。